Autohändler: was es kostet, in einem Portal zu wohnen
Abhängigkeit ist ein Preisproblem, bevor sie ein Marketingproblem ist. Ein Händler, dessen Anfragen fast vollständig aus einem Portal kommen, hat keine Verhandlungsposition, wenn das Portal seine Bedingungen ändert, und die Abhilfe ist ein zweiter Kanal, der Anfragen zu bekannten Kosten liefert. Am Anfang steht die Messung.
Warum Abhängigkeit teuer ist, auch wenn sie funktioniert
Ein Portal, das die meisten Anfragen bringt, liefert etwas Echtes. Das Problem ist nicht die Güte des Kanals, sondern das Fehlen einer Alternative, wenn sich die Bedingungen ändern, und Bedingungen ändern sich.
Ohne eine zweite Anfragequelle haben Sie in diesem Gespräch keine Position. Mit einer haben Sie eine Zahl: so viele Anfragen zu diesen Kosten von woanders, und das ist das einzige Argument mit Gewicht.
Die erste Aufgabe ist also nicht, das Portal zu verlassen. Sie besteht darin herauszufinden, welchen Anteil es tatsächlich liefert, und das verlangt Zählen statt Erinnern. Ein Blatt mit Datum, Kanal, Ergebnis und Wert klärt es in einem Monat.
Die meisten Händler, die zählen, entdecken zweierlei: Der Portalanteil ist hoch, aber nicht vollständig, und eine nennenswerte Zahl an Anfragen kommt über das Profil oder telefonisch von Menschen, die das Auto im Portal gesehen und danach nach dem Händler gesucht haben. Genau diese zweite Gruppe ist die, auf der sich aufbauen lässt.
Den zweiten Kanal aufbauen
Der zweite Kanal ist derselbe, den jeder andere lokale Betrieb nutzt: das eigene Profil und die Quellen, die verglichen werden. Verbraucher sehen im Schnitt in sechs Bewertungsportale, 68 Prozent verlangen vier Sterne oder mehr und 74 Prozent wollen Bewertungen aus den letzten drei Monaten.
Die Rechnung ist in diesem Gewerbe ungewöhnlich günstig. Bei einer Rohmarge je Fahrzeug von 1.200 Euro und einem Abschluss bei jeder 4. Anfrage ist eine Anfrage 300 Euro wert. Gegen 250 Euro im Monat liegt der Ausgleich bei 0,83 Anfragen monatlich.
Und der Bewertungsnachschub liegt bereit. Ein Händler mit 12 Verkäufen im Monat, der bei der Übergabe fragt und bei dem einer von vier antwortet, bekommt 3 Bewertungen im Monat, und damit stehen 9 in dem Fenster, das Käufer tatsächlich lesen.
| Frage | Wie zu beantworten | Zeit |
|---|---|---|
| Welcher Anteil kommt vom Portal | Ein Blatt, ein Monat | 30 Sekunden je Anfrage |
| Was ist eine Anfrage wert | Marge mal Abschlussquote | 10 Minuten |
| Was kostet ein zweiter Kanal | Monatliches Investment geteilt durch diesen Wert | 5 Minuten |
| Kann ich die Bewertungen liefern | Verkäufe je Monat mal Antwortquote | 5 Minuten |
Was zuerst zu ändern ist
Einen Monat zählen. Dann, und erst dann, entscheiden, ob der Portalanteil ein Risiko ist, für das sich Geld ausgeben lässt.
Beginnen Sie diese Woche mit der Bitte bei der Übergabe, gleich was die Zählung zeigt. Sie kostet nichts, sie dauert dreißig Sekunden, und sie baut das Gut auf, das den zweiten Kanal überhaupt erst möglich macht.
Fragen und Antworten
Soll ich das Portal verlassen?
Was zählt als zweiter Kanal?
Wie viele Bewertungen sind realistisch?
Was ist die Anfrage wert?
Quellen
- BrightLocal, Local Consumer Review Survey 2026 Schwellen, Frische und der Schnitt von sechs Quellen
- Seer Interactive, Studie zur Abschlussquote von KI-Verkehr Abschlussquoten je Quelle für die Wertrechnung
