Was eine lokale Anfrage tatsächlich wert ist
Ohne diese Zahl lässt sich kein Angebot beurteilen. Eine Anfrage ist Ihren durchschnittlichen Auftragswert mal Ihre Abschlussquote wert, bei 900 Euro Durchschnitt und jedem dritten Abschluss also 300 Euro. Jedes Investment, das man Ihnen nennt, gehört gegen diese Zahl gelesen.
Die zwei Zahlen, die Sie schon haben
Der durchschnittliche Auftragswert steht in Ihren Rechnungen. Die Abschlussquote steht in Ihrem Anfragebuch oder in Ihrer Erinnerung an die letzten zwanzig Anrufe, wenn Sie keines führen. Mehr braucht es nicht, und kein Branchenmittel ersetzt eines von beiden, denn beide schwanken zwischen zwei Betrieben desselben Gewerbes stärker als zwischen Gewerben.
Multiplizieren Sie sie, und Sie haben die einzige Größe, die Marketingentscheidungen vergleichbar macht. Ohne sie ist jedes Angebot nur ein Preis, und ein Preis ohne Wert ist Geschmackssache.
Das ist auch der Grund, warum zwei Betriebe im selben Ort dasselbe Angebot gegensätzlich bewerten dürfen, ohne dass einer von beiden irrt.
Zweimal durchgerechnet
Nehmen Sie einen durchschnittlichen Auftrag von 900 Euro und einen Abschluss bei jeder 3. Anfrage. Eine Anfrage ist dann 300 Euro wert. Zehn Anfragen im Monat sind 3.000 Euro erwarteter Umsatz, und ein Kanal mit einem Investment von 250 Euro im Monat muss weniger als 1 Anfrage im Monat bringen, um sich zu tragen.
Jetzt ändern Sie eine Zahl. Bei einem Durchschnitt von 180 Euro und derselben Quote ist eine Anfrage 60 Euro wert, und derselbe Kanal braucht 4,2 Anfragen im Monat bis zum Ausgleich. Gleiches Angebot, gegensätzliche Entscheidung, und der Unterschied liegt nicht am Kanal.
Dann kommt die Wiederkehr dazu, die in den meisten Rechnungen fehlt. Kommt eine Kundschaft im Schnitt 2 weitere Male, verdreifacht sich der Wert einer Anfrage: aus 300 werden 900 Euro, und der Ausgleich im ersten Beispiel fällt unter 0,3 Anfragen im Monat.
| Durchschnittlicher Auftrag | Abschluss bei jeder | Wert einer Anfrage |
|---|---|---|
| 180 € | 3. | 60 € |
| 450 € | 3. | 150 € |
| 900 € | 3. | 300 € |
| 900 € | 5. | 180 € |
| 2.500 € | 4. | 625 € |
Wie man die Abschlussquote ehrlich bekommt
Zählen Sie einen Monat lang alle Anfragen, aus allen Kanälen, auch die, die telefonisch hereinkommen und vergessen werden. Zählen Sie dann, wie viele Aufträge wurden. Dieser eine Monat liefert eine brauchbare Quote, und eine Wiederholung je Quartal hält sie ehrlich.
Nehmen Sie keine Quote, die jemand für Ihre Branche genannt hat. Jede dritte und jede zehnte Anfrage führen bei demselben Angebot zu gegensätzlichen Entscheidungen, und nur Ihr eigenes Buch weiß, welche Sie haben.
Notieren Sie die fertige Zahl an einer Stelle, an der Sie sie wiedersehen. Jedes Angebot, das im nächsten Jahr hereinkommt, vom Verzeichnis über die Druckerei bis zum Anzeigenverkauf, wird durch diese eine Zahl geteilt, und die meisten beantworten sich damit, bevor das Gespräch beginnt.
Fragen und Antworten
Was, wenn ich keine Abschlussquote habe?
Soll ich Wiederkehr einrechnen?
Funktioniert das bei hochpreisigen Gewerken?
Und telefonische Anfragen?
Quellen
- Seer Interactive, Studie zur Abschlussquote von KI-Verkehr Gemessene Abschlussquoten je Quelle als Vergleichsmaßstab
- BrightLocal, Local Consumer Review Survey 2026 Wie Verbraucher überhaupt zur Anfrage kommen
