Cuánto vale realmente una consulta local
Sin esta cifra no se puede juzgar ninguna oferta. Una consulta vale su importe medio de pedido por su tasa de cierre, así que con 900 euros de media y un cierre de cada tres, una consulta vale 300 euros. Cualquier inversión que le propongan se lee contra esa cifra.
Las dos cifras que ya tiene
El importe medio de pedido está en sus facturas. La tasa de cierre está en su registro de consultas, o en su memoria de las últimas veinte llamadas si no lleva registro. No hace falta más, y ninguna media sectorial sustituye a ninguna de las dos, porque ambas varían más entre dos negocios del mismo oficio que entre oficios.
Multiplíquelas y tendrá la única magnitud que hace comparables las decisiones de marketing. Sin ella, cada oferta es solo un precio, y un precio sin valor es cuestión de gusto.
Calculado dos veces
Tome un pedido medio de 900 euros y un cierre de cada 3 consultas. Una consulta vale entonces 300 euros. Diez consultas al mes son 3.000 euros de ingreso esperado, y un canal con una inversión de 250 euros al mes debe producir menos de 1 consulta mensual para sostenerse.
Cambie ahora una cifra. Con un pedido medio de 180 euros y la misma tasa, una consulta vale 60 euros y el mismo canal necesita 4,2 consultas al mes para equilibrarse. La misma oferta y una decisión opuesta, y la diferencia no está en el canal.
Añada la repetición, que falta en casi todos los cálculos. Si un cliente vuelve de media 2 veces más, el valor de una consulta se triplica: de 300 pasa a 900 euros, y el punto de equilibrio del primer ejemplo cae por debajo de 0,3 consultas al mes.
| Pedido medio | Cierra una de cada | Valor de una consulta |
|---|---|---|
| 180 € | 3 | 60 € |
| 450 € | 3 | 150 € |
| 900 € | 3 | 300 € |
| 900 € | 5 | 180 € |
| 2.500 € | 4 | 625 € |
Cómo obtener la tasa de cierre con honestidad
Cuente las consultas de un mes, de todos los canales, incluidas las que llegan por teléfono y se olvidan. Cuente después cuántas se convirtieron en pedidos. Ese mes le da una tasa utilizable, y repetirlo cada trimestre la mantiene honesta.
No use una tasa que alguien citó para su sector. Cerrar una de cada tres o una de cada diez lleva a decisiones opuestas sobre la misma oferta, y solo su propio registro sabe cuál tiene.
Anote la cifra final donde vuelva a verla. Cada oferta que llegue durante el próximo año, de un directorio, una imprenta o una llamada comercial, se divide por ese único número, y la mayoría se responden solas antes de empezar la conversación.
Preguntas y respuestas
¿Y si no tengo tasa de cierre?
¿Incluyo la repetición?
¿Sirve para oficios de importe alto?
¿Y las consultas por teléfono?
Fuentes
- Seer Interactive, estudio de conversión del tráfico de IA Tasas de cierre medidas por fuente, para comparar con las suyas
- BrightLocal, Local Consumer Review Survey 2026 Cómo llegan los consumidores a la consulta
